Ekspansja zagraniczna firm pomaga im stawać się bardziej konkurencyjnymi


Ekspansja zagraniczna firm pomaga im stawać się bardziej konkurencyjnymi

Polski handel zagraniczny rozwija się w szybkim tempie. W latach 2015-2018 eksport towarów i usług rósł w naszym kraju średnio o 8,1 proc. (tj. o 3,6 pkt. proc. więcej niż średnia UE), a w samym 2018 roku wolumen eksportu wzrósł o 6,5 proc.

To znaczący wzrost, ale apetyty są dużo wyższe. O tym, jak wspomóc rozwój handlu zagranicznego, podczas XXIX Forum Ekonomicznego w Krynicy dyskutowali przedsiębiorcy, eksperci i przedstawiciele administracji.

  • Jeśli polskie firmy chcą się rozwijać, to muszą konkurować na rynkach międzynarodowych z wielkimi graczami
  • Eksporterów wspierają polskie banki oferując finansowanie, które firma bierze na aktywa zagraniczne, co pozwala odciąć ją od ryzyka zagranicznego
  • Polscy eksporterzy koncentrują się na dwóch rynkach – niemieckim i chińskim, a są inne, które dają większe możliwości rozwoju

Wśród firm, które dość wyraźnie zaznaczyły swoją obecność na zagranicznych rynkach jest np. powstała w 1986 roku rodzinna firma Adamed. - Mamy dziś dziewięć przedstawicielstw na całym świecie, nie tylko w Zachodniej Europie, ale także na Ukrainie, w Kazachstanie, Uzbekistanie i Wietnamie, gdzie przejęliśmy lokalnego producenta oraz we Włoszech, gdzie też kupiliśmy pakiet udziałów w lokalnej firmie – wyjaśniła Katarzyna Dubno, dyrektor Relacji zewnętrznej i ekonomiki zdrowia w Adamedzie.

Na rynku globalnym wciąż jesteśmy mali

Dodała przy tym, że globalizacja dziś już jest faktem, polskie firmy chcąc się rozwijać muszą konkurować na rynkach międzynarodowych z wielkimi graczami. A niestety nawet duże polskie firmy w porównaniu ze światowymi gigantami to wciąż średnie firmy. - W dodatku musimy wsiąść do pociągu, który już jedzie, a wielcy już tam się rozgościli. Potrzebny nam jest jednak ktoś, kto nas podsadzi, a z drugiej strony ręka, która wciągnie nas do środka i pozwoli trochę się rozepchnąć – wyjaśniła Dubno.

Silną pozycję na międzynarodowych rynkach ma już też Fakro, które pierwszą partię okien do Holandii wysłało trzy lata po rozpoczęciu działalności w Polsce w 1994 roku, a dziś działa w większości krajów świata. - Dziś firmy produkują i eksportują podzespoły dla zachodnich fabryk i to robi największy obrót w eksporcie, ale istnieje też eksport nie tylko produktu, ale i marki, które mogą realizować polskie firmy i ten eksport jest najbardziej trwały – wyjaśnił Ryszard Florek, prezes Fakro. - To dzięki takim firmom rosną wynagrodzenia i mamy możliwość eksportowania know how - zaznaczył.

Dodał przy tym, że w jego branży trzeba być globalnym, aby uzyskać efekt skali i móc rozłożyć koszty stałe na jak największą liczbę produkcji. - Poza tym musieliśmy uciekać za granicę ze względu na dumping ze strony konkurenta – zaznaczył prezes. - To zresztą było też przeszkodą w ekspansji zagranicznej, bo konkurent próbował podkupywać naszych partnerów za granicą - mówił.

Połowa polskich firm chce eksportować

Dziś jest już łatwiej, bo powstały w Polsce profesjonalne firmy, które pomagają polskim przedsiębiorcom zaistnieć na globalnych rynkach. W doradzaniu jak i kiedy rozpocząć zagraniczną ekspansję specjalizuje się Bain & Company. - Z badań wynika, że połowa działających w Polsce firm myśli o eksporcie lub kupnie podmiotu za granicą. Wyraźnie widzimy to w naszej działalności. Zainteresowanie ekspansją zagraniczną przekłada się na ilość pracy jaką wykonujemy dla krajowych firm – zaznaczył Jacek Poświata, partner zarządzający warszawskim biurem firmy. – Powody ekspansji są różne. Dla części firm to sposób na dywersyfikację ryzyka, dla innych sposób aby rosnąć dalej, w sytuacji kiedy rynek krajowy jest już nasycony. Czasem jest to czysto oportunistyczna decyzja wynikająca z faktu, że trafia się okazja przejęcia tanio zagranicznego podmiotu.

W jego ocenie, na sukces za granicą składa się kilka czynników. - Najważniejsza jest odpowiednia teza inwestycyjna, czyli odpowiedź na pytania, dlaczego chcemy wychodzić za granicę, na jakich rynkach chcemy być obecni i co powoduje, że wygramy na tych rynkach. Ważne jest także to, żeby produkt czy usługa, którą chcemy oferować za granica, był związany z core biznesem spółki w Polsce. Istotne jest też to, żeby wypracować powtarzalną strategię, czasami może nie udać się za pierwszym razem, ale liderzy nie zniechęcają się i dążą do ekspansji na kolejnych rynkach - powiedział.

Przy ekspansji zagranicznej pomóc mogą banki, które przygotowały specjalną ofertę finansowania ekspansji. - Dajemy dość duży wachlarz możliwości finansowych, aby wspierać polskie firmy, które myślą o ekspansji zagranicznej. Przede wszystkim oferujemy finansowanie, które firma bierze na aktywa zagraniczne, co pozwala odciąć ją od ryzyka zagranicznego – nie importuje ryzyka do kraju – wyjaśnił Piotr Stolarczyk z Pekao S.A. - Rozszerzenie rynku, czyli ekonomia skali, możliwość osiągania wyższych marż i dywersyfikacja ryzyka jak najbardziej są tymi powodami, dla których warto wychodzić na rynki zagraniczne. Przede wszystkim na dalsze, odległe rynki, bo one mają wyższy długookresowy wzrost, a przede wszystkim gwarantują dywersyfikację ryzyka, czyli wzrost wtedy, kiedy tu u nas może go już nie być – dodał.

PARP pomaga dając pieniądze z Unii

Wsparcie, zwłaszcza dla małych i średnich firm ze środków unijnych, oferuje Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. - Mamy kilka programów wsparcia, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem firm, co oceniamy po liczbie wniosków, jakie do nas napływają. Oferujemy też szkolenia dla przedsiębiorców dotyczących tego, jak wchodzić na zagraniczne rynki – wyjaśnił Adam Banaszak zastępca prezesa PARP. - Efekty widać po wzroście eksportu - dodał.

Działalność PARP wpisuje się w program rządowy, który kładzie duży nacisk na wsparcie polskich eksporterów. - Słuchamy przedsiębiorców, a przede wszystkim staramy się nie przeszkadzać - zapewnił.

Adrian Malinowski, dyrektor departamentu handlu i współpracy międzynarodowej Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii: Staramy się likwidować bariery poprzez działalność naszych ambasadorów, ale też poprzez nasze agencje, takie jak chociażby PFR. Wprowadzamy też nowe rozwiązania, np. lada moment będziemy publikować największy w Europe raport dotyczących handlu elektronicznego wraz z zestawem wniosków i rekomendacji działań, które będziemy wdrażać.

W jego ocenie, polscy eksporterzy koncentrują się na dwóch rynkach – niemieckim i chińskim. - Przy czym ten drugi jest rynkiem trudnym i powoduje, że firmy wycofują się z tego rynku i w ogóle z ekspansji, dlatego staramy się pokazywać nowe możliwości rozwoju, aby firmy mogły skuteczniej przeanalizować i sprawdzić swoje ambicje ekspansji – wyjaśnił dyrektor.

W analizie opcji wspiera przedsiębiorców także Bain & Company. – W dyskusji z firmą ustalamy, jaki rynek, jaki produkt i jakie warunki wejścia pomogą firmie w odniesieniu sukcesu. Zdobyć pozycję na zagranicznym rynku można przejmując lokalnego konkurenta, firmę dystrybucyjną albo zaczynając "od zera", czyli greenfield. Opcje trzeba dopasować do specyfiki przedsiębiorstwa i rynku – podkreślił Jacek Poświata.